« Notre objectif est simple : aider nos utilisateurs à réduire le poids du BFR, accélérer la facturation, réduire les retards et litiges. »

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Charles Plasse

« Notre objectif est simple : aider nos utilisateurs à réduire le poids du BFR, accélérer la facturation, réduire les retards et litiges. »

Charles Plasse est co-fondateur de CashNow, solution SaaS * de gestion de la relation financière clients et de diffusion de la culture cash.  Il raconte à Cashlab son histoire d’entrepreneur et partage avec nous sa vision « cash »

* Software As A Service

 

Charles, qui êtes-vous ?

Disons que je suis un fervent promoteur de la culture Cash en entreprise !

Après des études supérieures en commerce et  finance, j’ai tout de suite été attiré par l’aspect opérationnel des entreprises. J’ai souhaité construire mon parcours professionnel en alliant finance et opération et si possible dans de multitudes situations et secteurs d’activité : j’ai donc naturellement rejoint un cabinet de conseils pour me spécialiser dans la gestion et l’optimisation du Besoin en Fonds de Roulement (BFR).

J’y suis resté 10 ans, une expérience enrichissante tant sur le plan humain que sur les compétences acquises.

Comment vous est venue l’idée de créer CashNow ?

C’est simplement le prolongement de 10 années au contact de mes clients et de leurs problématiques autour du cash : le BFR n’est que la traduction de décisions prises sur le terrain.

Or, on se rend compte aujourd’hui que l’implication et la responsabilisation des opérationnels sont encore faibles, essentiellement par manque d’outils et de d’informations.

La gestion de la relation financière clients est encore trop peu structurée dans les entreprises au regard des enjeux financiers qui en découlent.

Ce processus est encore le parent pauvre en terme d’outils au regard de la gestion commerciale, de la gestion de la trésorerie, la comptabilité ou encore la gestion des stocks.

L’idée de créer CashNow découle de ce constat.

Entreprendre, c’est un risque. Quels sont les facteurs de réussite de votre projet ?

Oui, c’est un risque … mais un risque calculé ! La pire des choses, c’est justement de ne pas prendre de risque, de ne pas essayer. Personnellement, je préfère avoir des remords que des regrets.

Dans les 1ères années d’un projet, 80% des chances de réussite résident dans la qualité de l’équipe et de sa capacité à exécuter.  La complémentarité des profils est importante ainsi que la capacité de l’équipe à se remettre en question : pour CashNow, c’est la rencontre de profils métiers et techniques.

Ensuite, vient le produit. Celui-ci doit avoir une proposition de valeur claire et facilement perceptible pour le client : pour nous, c’est la promesse de réduire significativement son exposition financière client via une solution technologique et une approche collaborative.  

Vous parlez de relation financière client et d’exposition ? Qu’est-ce que c’est ?

Ces termes sont souvent utilisés mais je me rends compte qu’ils sont encore assez flous pour nombre de personnes …

La relation financière client recouvre l’ensemble des éléments financiers de la relation commerciale :

–        termes contractuels : prix, délais de paiement, modes de règlement, ristournes et remises, crédits accordés

 –        le non facturé : commandes, services et produits livrés, en cours de production

–        le facturé : factures, avoirs, litiges, retards

Chacune de ces composantes intègre ses propres leviers d’optimisation.  L’exposition financière client, qui traduit le risque global, regroupe le non facturé et le facturé.

Les entreprises appréhendent encore essentiellement la relation financière client par la composante facturée, ce qui est  évidemment réducteur. Il existe des leviers importants sur la partie non facturée.

Parlez nous de CashNow 

Nous sommes éditeur d’un logiciel métier, spécialisé uniquement sur le cycle client.

Nous proposons à nos clients une plateforme SaaS, permettant aux opérationnels et aux financiers d’agir sur la réduction du poste client.  

Notre objectif est simple : aider nos utilisateurs à réduire le poids du BFR, accélérer la facturation, réduire les retards et litiges.

On constate généralement 25 à 50% de productivité et 5 à 8 jours  de réduction d’encours : c’est un enjeu considérable pour les entreprises.

Notre solution concentre l’ensemble des informations du cycle client, que ce soit en provenance de l’ERP gestion commerciale / comptable interne ou bien du CRM, de sources d’informations externes (factor, assurance crédit, renseignement commerciale).

Nous proposons des fonctionnalités opérationnelles et expertes pour chaque étape du cycle client :

–        pour les opérationnels : meilleure connaissance du client, accélération du processus de facturation, partage d’informations ascendantes et descendantes, actions terrains, responsabilisation sur les aspects contractuels, bonnes pratiques.

–        pour la finance et le crédit management : prévention, recouvrement, gestion des litiges, gestion du risque via des fonctionnalités de productivité permettant de se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée.

–        Pour le management : reporting et pilotage

Les ERP comptables ne sont-ils pas des concurrents pour vous ?

Loin de là ! Nous sommes complémentaires. Nous ne faisons pas la même chose.  

Bien sur, la plupart des ERP proposent la possibilité de consulter une balance âgée et d’envoyer des lettres de relance « type » mais c’est accessoire : ces outils sont d’abord des systèmes d’informations comptables.

Pour notre part, nous sommes un « pure player »  de la gestion financière client. Nous offrons des fonctionnalités permettant une amélioration de la productivité de 25 à 50%, une démultiplication des actions cash et une mise sous tension positive de l’organisation.

Notre principal concurrent s’appelle Excel, je vous laisse imaginer le niveau de productivité. La marge de progression est encore grande …

Parlez-nous de vos clients ? Quels bénéfices pour eux ?

Nous constatons que certains secteurs d’activités sont plus réceptifs à notre proposition de valeur : notamment la distribution BtB et les activités de service.

Prenons deux exemples clients: celui d’un des leaders de la distribution de matériels orthopédiques et celui d’un acteur incontournable des infrastructures informatiques. 

Pour le premier, nous avons apporté :

–        la démultiplication des actions relances auprès de 15 000 clients, en permettant une productivité de +50% des agents de recouvrement : chaque client passe par le filtre credit managemet au minimum 2 fois par mois

–        la division par 2 du taux d’échu en 3 mois, ramené de  30 à 15%

–        l’implication de l’administration des ventes, soit 10 points de contact supplémentaires en format appels entrants

–        une structuration du processus autour de bonnes pratiques permettant le partage et la diffusion de l’information client

Pour le second, nous avons apporté :

–        la diffusion et le partage en temps réel de l’information client sur 12 agences permettant une vision à 360° de l’exposition client (non facturé, facturé)

–        la professionnalisation des actions sur le facturé : scénario de relance, définition et cadencement des tâches, priorisation des actions pour 23 utilisateurs permettant de générer 25% de productivité additionnelle et une baisse de 3 à 5 jours en équivalent CA TTC

–        accélération de la facturation en impliquant notamment les commerciaux et directeurs de régions (80 utilisateurs) : revue systématique des projets en cours, des états d’avancements, de la production des missions et des étapes de facturation. L’impact est une baisse de 2 à 3 jours en équivalent CA TTC

Quelle est la place de l’innovation dans votre organisation ?

CashNow est un outil innovant dans son approche et ses fonctionnalités : l’innovation est un élément important de notre proposition de valeur.

 Nous consacrons entre 15 et 20% de notre CA dans le développement de nouvelles fonctionnalités afin d’apporter toujours plus de productivité à nos clients.
 

Quels sont vos conseils, vos bonnes recettes cash ?

–        L’alignement des bonnes motivations, des bonnes personnes, des bonnes pratiquent permettra à l’outil de décupler vos actions

–        Mesurez d’abord votre performance, mettez en place des indicateurs.  Pour connaître sa température et se soigner, mieux vaut utiliser un thermomètre !  

–         « Think globally, Act locally » : gardez les leviers au plus prêt du client, animez localement et globalement

–        Responsabilisez les échelons, expliquez les choses, sachez récompenser (prime, bonus) et célébrer les succès

–        Alignez les objectifs et les attentes de chacun : un commercial n’aura pas nécessairement la même perception que le financier.

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